創(chuàng)業(yè)者的融資必須要快，拿到錢后，就要爭(zhēng)取成為領(lǐng)跑者，領(lǐng)跑者的身份能夠幫助創(chuàng)業(yè)者在資本市場(chǎng)上持續(xù)融到資金。

題記：本文系《什么樣的項(xiàng)目才能融B輪》系列稿子的第三篇，隨著資本市場(chǎng)的持續(xù)遇冷，大批的項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)自己被擋在了B輪前面。我們?yōu)榇税菰L了金沙江合伙人董事總經(jīng)理朱嘯虎先生。朱嘯虎先生主導(dǎo)投資并管理的案例有拉手網(wǎng)，餓了么，滴滴打車，養(yǎng)車點(diǎn)點(diǎn)，大智慧，回家吃飯，精碩科技等，是投資界知名的快槍手，以精準(zhǔn)的投資和敏銳清晰的判斷而著稱。

以下為朱嘯虎先生的口述：

融資的價(jià)值是什么？融資是幫助創(chuàng)業(yè)者拉開和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距的利器。一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)想法，投資人感興趣的時(shí)間段其實(shí)很短，一般6到12個(gè)月，也就是說(shuō)這6到12個(gè)月很可能決定未來(lái)幾年的市場(chǎng)格局。因?yàn)檫^(guò)了融資窗口期，就很難有投資人搭理了。所以，創(chuàng)業(yè)者的融資必須要快，拿到錢后，就要爭(zhēng)取成為領(lǐng)跑者，領(lǐng)跑者的身份能夠幫助創(chuàng)業(yè)者在資本市場(chǎng)上持續(xù)融到資金。

行業(yè)第一名更容易拿到B輪融資

細(xì)分領(lǐng)域的第一名，相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)比較容易拿到B輪融資。如果在產(chǎn)業(yè)里頭排名靠后，要想融到資金，那這個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)有數(shù)據(jù)至少是領(lǐng)頭羊公司融資時(shí)的三到四倍。因?yàn)橹挥羞@樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，才能說(shuō)明你有執(zhí)行力，投資人才相信你有可能后來(lái)居上。

其次，很重要的是運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)是否健康，金沙江采取的方法是重點(diǎn)考察項(xiàng)目的客戶留存率和復(fù)購(gòu)率。早期公司不在于有多少收入，關(guān)鍵在于能否驗(yàn)證自己的商業(yè)模式，獲取的用戶是否能留下來(lái)，多久來(lái)使用一次服務(wù)，所以復(fù)購(gòu)率和留存率非常重要。復(fù)購(gòu)率和留存率的數(shù)據(jù)我們不會(huì)透露出來(lái)，因?yàn)閯?chuàng)始人一旦知道這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，很可能會(huì)偽造數(shù)據(jù)。

(注：復(fù)購(gòu)率又叫重復(fù)購(gòu)買率，是指消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)品或者服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買次數(shù)，重復(fù)購(gòu)買率越多，則反應(yīng)出消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度就越高，反之則越低)

不過(guò)，我們有一套評(píng)估的辦法，避免有人造假。當(dāng)我們決定要投一個(gè)行業(yè)的時(shí)候，會(huì)把這個(gè)行業(yè)的所有玩家都過(guò)一遍，然后把他們提供的數(shù)據(jù)都過(guò)一遍，形成我們對(duì)這個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。比如我們可以知道這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下，未來(lái)五年行業(yè)的增長(zhǎng)情況，企業(yè)的增長(zhǎng)規(guī)模等等。這個(gè)時(shí)候我們手上都有了整個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)，通常來(lái)說(shuō)不會(huì)存在那一家公司的數(shù)據(jù)高的離譜的情況(誰(shuí)造的數(shù)據(jù)很離譜，和行業(yè)水平完全不同，多半是假的)，也就是說(shuō)，這個(gè)行業(yè)的人除非全部造假，否則的話，那個(gè)造假的人就很容易被判斷出來(lái)。

(注：金沙江運(yùn)用的是大數(shù)法則原理，通過(guò)擴(kuò)大樣本的數(shù)據(jù)，容易判斷市場(chǎng)上的企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況)

滴滴打車就是我們通過(guò)行業(yè)評(píng)估找到的項(xiàng)目，這個(gè)公司的融資應(yīng)該是國(guó)內(nèi)融資規(guī)模最大的項(xiàng)目之一。我們?cè)谕洞蜍囆袠I(yè)里的項(xiàng)目前，做了整個(gè)行業(yè)的系統(tǒng)調(diào)查，查看了打車行業(yè)里的所有項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)，滴滴是我們看的最后一家，發(fā)現(xiàn)他們無(wú)論是數(shù)據(jù)，還是團(tuán)隊(duì)本身的匹配度都是最好的。所以，我們認(rèn)為滴滴雖然起步稍晚，但更有可能成為最終的贏家。從融資節(jié)奏的把控上來(lái)說(shuō)，好的公司，A輪融資結(jié)束后，三到六個(gè)月的時(shí)候就要融到B輪。滴滴顯然是這樣的好公司。

A輪是B輪的基礎(chǔ)，細(xì)分領(lǐng)域的最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)最受資本青睞

A輪主要看團(tuán)隊(duì)，看這個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是不是這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的最強(qiáng)團(tuán)隊(duì)。看團(tuán)隊(duì)背景和技能和他們所做的這個(gè)事情是否匹配。這里面我們有一整套決策和評(píng)估機(jī)制。

首先是選行業(yè)(細(xì)分領(lǐng)域)。我們認(rèn)為，項(xiàng)目要為提高行業(yè)效率而生，因?yàn)檫@本身就是一種價(jià)值，因此我們決定要不要在一個(gè)行業(yè)里頭挖掘好項(xiàng)目的前提，是這個(gè)行業(yè)是否有效率提升的空間，符不符合市場(chǎng)的規(guī)律，這將決定它是不是能融到下一輪的關(guān)鍵因素之一。

(注：請(qǐng)參考童士豪先生《什么項(xiàng)目能融B輪？》專訪報(bào)道，GGV認(rèn)為一個(gè)行業(yè)只有環(huán)節(jié)超過(guò)5個(gè)，就有被互聯(lián)網(wǎng)顛覆的空間存在。)

具體到某個(gè)垂直行業(yè)來(lái)分析，以上門O2O的項(xiàng)目為例。我本人不看好美甲O2O，比如說(shuō)，一個(gè)美甲師工資通常是比較高的，一個(gè)月收入在八千到一萬(wàn)不等。讓他上門給一個(gè)收入在四五千的小白領(lǐng)去做服務(wù)，這并不能提高行業(yè)的效率，如果沒(méi)有平臺(tái)的補(bǔ)貼，這個(gè)商業(yè)模式是不成立的。縱觀整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，低收入人群肯定在為高收入人群提高效率，不可能反過(guò)來(lái)高收入的人跑過(guò)來(lái)為低收入人群提高效率。

(注：國(guó)內(nèi)以律師服務(wù)為例，為什么試圖借用外部律師資源在平臺(tái)上提供低價(jià)法律服務(wù)的某法律網(wǎng)站很難做成就是這個(gè)原因。而國(guó)外發(fā)展穩(wěn)健的legalzoom選擇了自營(yíng)法律服務(wù)團(tuán)隊(duì)，就是為了把藍(lán)領(lǐng)階層的法律工作者變成自己平臺(tái)的雇員，從而實(shí)現(xiàn)提供低價(jià)法律服務(wù)的目標(biāo)，也是因?yàn)檫@個(gè)原因。)